Account Based Marketing: Wenige, aber hochwertige B2B-Kunden strategisch bewerben

Stellen Sie sich vor, Sie gehen in einen Fischerurlaub in Schweden um die seltene Fischart Zope zu fangen. Mit einem kleinen Angelboot fahren Sie in die Mitte eines Sees und werfen Ihr Fischernetz aus. Sie verbringen viele Stunden mit warten. Was sich wohl alles im Fischernetz ansammelt? Nach langer Warterei ziehen Sie das Fischnetz heraus und finden: Forellen, Welse, Aale und sogar einige Edelkrebse. Was aber fehlt? Sie haben keinen einzigen Zope aus dem Wasser gezogen!

Nehmen wir jetzt an, Sie hätten sich anstatt eines Fischernetzes für einen Speer entschieden. Mittels Tauchausrüstung begeben Sie sich in die Tiefen des Wassers und suchen gezielt nach diesem einen Fisch. Wenn Sie ihn gefunden haben, nehmen Sie Ihren Speer und fangen ihn. Im Gegensatz zum Netz hat Ihnen der Speer dabei geholfen, weder viel Beifang noch die falschen Fische zu erwischen.

Genauso sieht es auch im Account Based Marketing aus: Es gilt, gezielt nur wenige Accounts (Unternehmen) zu identifizieren und diese mittels personalisierter Methoden zu Kunden zu verwandeln. Im Gegensatz zu traditionellen Marketingmethoden konzentriert sich ABM auf sogenannte Key Accounts und Buyer Personas.

ABM ist speziell für Unternehmen interessant, die:

• im B2B Bereich tätig sind,
• deren Sales-Abteilung eng mit dem Marketing verknüpft ist
• einen spezifischen Kundenkreis ansprechen wollen.

• Der richtige Fokus: Ein klarer Vorteil von ABM ist der Fokus auf bestimmte Accounts bzw. Unternehmen. Marketingmaßnahmen sind somit nicht mehr generisch, sondern werden individuell für jeden Account angepasst.
• Weniger Streuverluste: Es werden nur wirklich relevante Leads generiert! Die Accounts mit dem größten Potential werden ausgewählt und gezielt beworben. So wird sichergestellt, dass die richtige Zielgruppe angesprochen wird.
• Priorisierung: Die Kundenbindung wird gestärkt. Da der Fokus auf den relevanten Accounts liegt, werden diese Kunden stärker betreut als die weniger bedeutsamen Accounts. Dies bedeutet im Umkehrschluss, dass für alle wichtigen Accounts mehr Zeit vorhanden ist. Somit können etwa Ansprachen personalisiert werden und Ihr Kunde wird besser betreut. 
• Proaktivität: Bevor ein Kunde überhaupt Ihre Website besucht, geschweige denn eine Conversion macht, können Sie das Unternehmen des Kunden bereits als relevanten Lead definieren. So schaffen Sie es, den Kunden bei der ersten Interaktion abzuholen oder sogar positiv zu überraschen.

   

1. Zieldefinition: Was will Ihr Unternehmen mithilfe von Account Based Marketing erreichen? Beispiel: Sie wollen mehr relevante Leads generieren, da Sie derzeit noch zu hohe Streuverluste verzeichnen.

2. Identifikation von Key Accounts: Welche Key Accounts sind die Richtigen? Nehmen Sie Ihre Bestandskunden genau unter die Lupe. Definieren Sie die typischen Merkmale der Accounts und identifizieren Sie auf dieser Basis neue Key Accounts. Tipp: Speziell in diesem Schritt können Tools wie etwa Leadfeeder oder Demandbase unterstützen. Mit diesen Tools lassen sich Accounts schnell und einfach identifizieren.

3. Content erstellen: Nun geht es darum, personalisierte und relevante Inhalte für die Key Accounts zu erstellen. Dies gilt sowohl für Marketingkampagnen als auch für Ihre Website-Personalisierung.

4. Erfolgmessung: Um sicherzustellen, dass Ihre Maßnahmen erfolgreich sind, ist es wichtig, diese regelmäßig zu messen und auszuwerten. Auch Key Accounts werden am besten vierteljährlich begutachtet, um sicher zu sein, dass alles noch aktuell ist.

Wer also nicht mehr im Dunkeln tappen will und Kundengewinnung aktiv angehen möchte, setzt künftig auf die ABM-Strategie. Gerne validiert MASSIVE ART gemeinsam mit Ihnen die Potentiale des Account Based Marketing für Ihr Unternehmen.