Hosen runter, Marketing-Automation! Wir machen den Reality-Check für B2B-Unternehmen.

Die Realität zeigt jedoch, dass maximal 3 von 10 Unternehmen Marketing-Automation tatsächlich einsetzen und sich diese Zahl seit 2022 nicht signifikant geändert hat. Wo liegt also das Problem?

Oft scheuen Unternehmen aufgrund knapper Ressourcen vor der Einführung CRM-gestützter Verkaufsprozesse zurück. Man hat das Gefühl, von Null anzufangen und fürchtet jahrelange, komplexe Projekte mit unklaren Ergebnissen. In Wahrheit liegen die notwendigen Daten oft ungenutzt bereits herum. Wer mit einem kompetenten Partner (mit B2B Marketing-Automation Erfahrung) arbeitet, kann schon nach kurzer Implementierungszeit erste wirklich sinnvolle Automationen, wie z.B. Lead-Formulare auf der Website mit Follow-Up-Newsletter, entwickeln. Die Einsparung von Zeit- und Ressourcen, gerade für Sales und Marketing, durch so eine softwaregesteuerte Bearbeitung von Leads und Kundendaten ist nicht zu unterschätzen. 

In Potentialworkshops evaluieren wir, zusammen mit unseren Kunden, die vorhandenen Datenquellen und ermitteln sogenannte "low-hanging-fruits", also Projekte, die ohne großen Aufwand umsetzbar sind. In einer langfristigen Roadmap zeigen wir dann die Möglichkeiten der Skalierbarkeit und des Wachstums. So kann die Einführung einer B2B-Marketing-Automation-Strategie in sinnvolle und umsetzbare Projektabschnitte unterteilt werden.

Eine erfolgreiche Automatisierungsstrategie benötigt klare Zielsetzungen, sonst wird nie ersichtlich, welche Benefits sie bringt. Nach wie vor tun sich gerade B2B-Unternehmen schwer klare Vorgaben zu definieren, denn das Business hat ja immer irgendwie funktioniert. Die Zeiten haben sich aber geändert, bei den Kunden sitzt jetzt eine neue Generation an Einkäufern, und die nutzt das Internet umfassend für ihre Beschaffungsprozesse. Anstatt die veralteten Verkaufsprozesse abzubilden, gilt es also, völlig neue Strategien zu entwickeln. Das Ziel darf nicht sein, bestehende und gut funktionierende Abläufe zwanghaft zu verändern. Der Sprung in das neue digitale Vertriebszeitalter gelingt am leichtesten, wenn man wagt, neue Wege zu gehen und neue Zielgruppen anzusprechen. 

Unsere Experten (zertifizierter HubSpot Partner) holen mit gezielten Workshops alle Stakeholder ins Boot, um bestehendes Wissen und Prozesse zu dokumentieren. In unserer Beratung fokussieren wir darauf, neue Vertriebspotentiale zu ermitteln und daraus eine nachhaltige Strategie mit Zielen und KPIs zu erarbeiten.

Auch online wollen Kunden möglichst persönlich angesprochen werden. Darum ist es essenziell, maßgeschneiderte Botschaften zu gewährleisten. Die dafür notwendigen Daten zu kumulieren, zu zentralisieren und dann in Segmente einzuteilen, ist das Fundament für erfolgreiche B2B-Marketing-Automation. Davor haben viele Unternehmen logischerweise großen Respekt. Aber auch hier sollte möglichst auf bestehende Daten und das Know-How von Mitarbeitern zurückgegriffen werden. Denn es ist pures Data-Gold, welches oft ungenutzt im Unternehmen rumliegt. 

Der Vorteil dabei ist: Nach einer anfänglich aufwändigen administrativen Arbeit stehen die Lead- und Kundendaten endlich sauber dokumentiert zur Verfügung. Dieser Datenstamm wird dann in Zukunft über die automatisierten Abläufe ständig erweitert und verfeinert. 

Wir empfehlen, vor allem in der Anfangsphase, nicht zu viele Daten zu erfassen. Denn diese Arbeit ist zäh und kann viel Zeit in Anspruch nehmen. Besser ist es, nur die essenziellen Informationen zu dokumentieren und diesen Datenstamm dann kontinuierlich zu erweitern.

In der B2B-Marketing-Automation ist Content King: ansprechende und mitreißende Inhalte, die bei der Zielgruppe Anklang finden. Das klingt so banal und einfach, die Realität zeigt aber, dass sich viele Unternehmen mit der Masse an gutem Content für sinnvolle Online-Aktivitäten schwer tun. 

Tatsächlich ist aber nicht das Fehlen von Inhalten oder Themen, sondern deren Verarbeitung in brauchbare Formate das Problem der meisten Firmen. Hier können die neuesten KI-Tools wie z.B. ChatGPT Abhilfe schaffen. Deren sinnvoller Einsatz ermöglicht vor allem im Textbereich effiziente redaktionelle Prozesse und erlauben es, grobe Textideen schnell in umfassende Online-Beiträge umzuwandeln. 

Für unsere Kunden erstellen wir individuelle Content-Pläne, bei deren Umsetzung wir auch unterstützen. Das Know-How für den Einsatz von KI-Tools vermitteln wir in Schulungen und sorgen so dafür, dass der Großteil des Contents auch intern erstellt werden kann.

Ein bekannter Kritikpunkt am digitalen B2B-Vertrieb ist, dass die eigentliche Kaufabwicklung oft nicht digital erfolgt. Darum ist schwer zu messen, wo ein Lead tatsächlich in einen Kunden umgewandelt wurde. Dabei wird aber oft vergessen, dass der Kunde bereits eine lange Einkaufshistorie hinter sich hat, bevor er den Telefonhörer in die Hand nimmt, um die Bestellung abzugeben. Und viele Touchpoints in diesem Prozess sind heute digital. 

Genau hier setzt eine gute B2B-Marketing-Automation an: Den Kunden so viel wie möglich digitale Berührungspunkte zu geben und diese messbar zu machen. Schlussendlich ist es die Summe an positiven Erlebnissen an diesen Punkten, die für die Kaufentscheidung sorgt. 

Gemeinsam mit unseren Kunden modellieren wir umfassende Einkaufsprozesse für verschiedenste Zielgruppen und versuchen, möglichst viele Phasen der Beschaffung digital abzubilden. Unsere Erfahrung zeigt, dass gerade in der Informationssuche und bei der Lieferantenevaluation digitale Maßnahmen entscheidenden Einfluss auf den Kunden haben.

Schreibt Matthew 👇